Op het moment van schrijven (begin september) vallen de mussen nog steeds van het dak. We ervaren het zelf. De zomers duren langer, en worden warmer. Niet vreemd dat de vraag naar airconditionings jaar na jaar groeit. Maar waar vind je een energiezuinige en duurzame airco? Eentje die zorgt dat de warmte in de winter binnenblijft, en in de zomer juist naar buiten gaat? Ik hoor je denken: “Dan ga je toch gewoon naar www.aircounit.com?”
Eigenaar Gert Suur zag zijn bedrijf uitgroeien tot dé specialist voor airco’s zonder buitenunit. Niet zo vreemd dus dat consumenten zijn website steeds sneller weten te vinden. Mooie kans om met WiQhit de online conversie te doen stijgen.
Voorop lopen in de markt
Aircounit.com is de specialist voor een airco zonder buitenunit. Dat gaat veel verder dan alleen de monoblocks die je wellicht kent. Gert: “We hebben namelijk ook split- en multisplit aircosystemen zonder buitenunit. Juist van deze split aircosystemen verwachten we de komende jaren heel veel, omdat we daarmee voorop lopen in de markt.”
“De reden hiervoor is dat bestaande installateurs juist geen monoblock systemen willen, omdat er voor de installatie geen STEK gecertificeerde installateur nodig is. De installateurs gooien daarom heel veel modder naar de monoblocks, en creëren daarmee een slecht imago. De split systemen daarentegen hebben wel een STEK installateur nodig, en bieden juist ook voor deze installateurs de mogelijkheid om split airco installatie te leveren daar waar helemaal geen buitenunit mogelijk is. En dat zijn heel veel woningen in Nederland”, weet Gert.
Expertise en ervaring
“De website speelt een belangrijke rol in het oriëntatieproces van mijn klanten. Natuurlijk moet alle informatie voor ze beschikbaar zijn. Maar niet iedereen doet online de aankoop. Dan vertrouwen ze toch op mijn persoonlijke expertise en ervaring. Als we bijvoorbeeld met elkaar bellen”, constateert Gert.
Toen Jaap (mede-eigenaar van WiQhit) en Gert met elkaar in gesprek raakten, werd meteen duidelijk dat personalisatie kan helpen om zowel het aantal verkopen als het aantal contactaanvragen te verhogen.
Gert: “Ik ben iemand die snel beslissingen neemt, en had meteen vertrouwen in de aanpak van WiQhit. Zeker toen ze aanboden om een gratis pilot te doen, was voor mij de drempel om te starten heel laag.”
“Voor ons was Aircounit.com een hele mooie case om aan te tonen dat ook voor niche-spelers in de markt de WiQhit-software van toegevoegde waarde is. Specialisten in een heel specifiek onderwerp, met een onderscheidend aanbod en klanten die vaak langere tijd nodig hebben voor een aankoop”, analyseert Jaap.
Meer verkopen én contacten
Zoals gezegd startte WiQhit met een pilot, maar met een bredere focus. Naast een verhoging van het conversiepercentage, richtte de test zich ook op het zorgen voor meer contactaanvragen. Jaap: “In de wetenschap dat Gert die succesvol zou opvolgen.”
In eerste instantie zat 50% van de bezoekers in de controlegroep toegewezen, de andere helft in de gepersonaliseerde groep. Die laatste groep kreeg de uitingen van WiQhit in beeld.
WiQhit deed de inrichting van de uitingen volgens het standaard personalisatiemodel, dat zich in soortgelijke situaties heeft bewezen. In dit model wordt de uiting op de website aangepast aan de fase in het koopproces waarin de bezoeker zit, en het type overtuigingsprincipe dat dan het beste aansluit bij iemands mindset.
Duwtjes in de rug
“In het begin van de klantreis willen we zorgen dat bezoeker niet meteen wegklikken. Zonde van het geld!”, vertelt Jaap. “De personalisaties moeten uitnodigen tot een langer verblijf op de website. Bijvoorbeeld door een korte welkomstboodschap, waarmee meteen duidelijk wordt waar Aircounit.com voor staat. Ook reviews helpen om een nieuwe bezoeker voor je te winnen.”
Gert haakt hier op in: “Een groot deel van onze keuze baseren we op de mening van anderen. Ik moet zorgen voor een topservice, dat overtuigt ook anderen weer. Daarnaast willen consumenten zekerheid, vóórdat ze de aankoop doen. En terecht. WiQhit laat duidelijk zien welke garanties je mag verwachten. Zoals lidmaatschap van Thuiswinkel Waarborg, 14 dagen bedenktijd, snelle levering of meerdere betaalmethodes.”
Het zijn kleine duwtjes in de rug richting de kassa, maar soms blijven mensen twijfelen. “Ook dat is terecht”, vindt Gert. ”Dan helpt het als ze makkelijk contact met ons kunnen hebben. Om die laatste vragen beantwoord te zien, of de bevestiging te krijgen dat ze de juiste keuze maken. WiQhit toont die bezoekers een boodschap met onze contactmogelijkheden.”
Het resultaat van die zogenaamde ‘hulp-uiting’ is tweeledig: de personalisatie zorgt er enerzijds voor dat mensen sneller – buiten de website om – contact hebben en alsnog hun aankoop doen. Anderzijds zien ze dat er échte mensen achter Aircounit.com zitten, wat vertrouwen geeft waardoor ze ook online converteren.
Resultaat
“In de pilot scoorde de gepersonaliseerde groep beter dan de controlegroep. Dat zorgde voor meer orders en contactaanvragen”, analyseert Jaap. “Gert was zó overtuigd, dat de personalisaties nu aan iedereen worden getoond. Een mooie case dus!”